客户特殊需求报告分享

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大区经理——冯义

一、客户的需求是什么

俗话说商人是无利不起早的,因此客户的需求都是围绕着“利”字而展开的,一般客户会根据自己的需要逐步向厂家提出各种各样的需求的,现根据自己在市场中与人谈判客户时客户提出过的需求如下:

1、人工需求:现人工成本增加,为了节约用人成本,客户会提出要厂家派人协助他拓展市场、送货、卸货等,厂家为了在该市场做大销售额或者稳定销售额在双方达成一致的情况下会同意派驻地业务代表协助,这叫各取所需。

2、政策需求:客户在厂价的情况下还会要求厂家再优惠,以提高自己的利润,厂家在价格上会留有余地,避免日后与客户冲突,常常会以搭赠或者在裸价的产品上留出费用,用于在市场上促销,这是厂家惯用的手段,达到给客户心理上平衡的目的。

3、费用支持需求:如果每年厂家要求经销商销售额递增、新品推广等,经销商会要求厂家出钱(用于铺市出车的油费、陈列费、入场费等)、出力(铺市时与二批谈判的业务代表)以减少自身的费用等。

4、产品支持需求:经销商用于提供给二批、酒店的试用品,用于市场宣传、推广等。

5、培训需求:为了做大做强,经销商会要求厂家业务员培训自己员工的业务技能,多数是厂家业务员带经销商的业务员下到市场为主。

6、其他需求:在销售过程中面对的客户素质参差不齐,有的喜欢吃喝、有的喜欢玩耍,这要根据业务员在市场接触的客户喜好而定,一般情况下,只要在容忍的范围内,厂家会结合市场的实际情况基本会满足客户的需求。

二、为什么找不到商机

其实各行各业都存在着商机,我认为要找到商机首先要知道什么是商机,通俗的理解,商机就是赚钱的机会。通过获取有效信息,根据自己的经验加以分析、总结、行动而得到的机会就是商机。找不到商机或者很少有商机,有如下几种情况:

1、关系网窄:没有多年在行业内打拼积累的人脉关系,闭门自塞就很难找到商机。

2、经验缺乏:没有多年工作经验的积累沉淀,也很难找到商机,就是有商机在面前也捕捉不到。

3、消极懒惰:有的业务员工作不积极主动,消极怠工,抱怨工资低,对待工作的态度是做一天和尚撞一天钟,这样的人永远也找不到商机。

三、为什么不懂得聆听

不懂得聆听有以下几种情况:

1、老板式作风,一言堂。

2、自以为是,听不进别人意见。

3、强权,容不得别人解释。

4、不尊重别人。

四、什么叫谈判,怎样谈判

1、什么叫谈判

谈判是指双方出于某种需要,彼此进行沟通、磋商,通过协调相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。本人理解为:双方出于各自利益,在交谈中判断对方的想法、需求,找到和发现共同点,让后达到双方都基本满意的效果的过程叫谈判。

2、我们怎样谈判

准备——行动——分析、判断——达成

在出去谈判时,谈判人一定要清楚、明白自己此行的目的是什么?要准备什么必备的资料后付诸行动,在交谈时判断出对方的需求,结合自己的需求和能力范围找到共同点,促使目的达成。

南昌经理——龚良芳

一、客户的需求

兵法云:知己知彼,百战不殆。有的时候,我们往往只知道向客户展示自己的产品,讲解优势,物美价廉,品质卓越等等,但是往往忽略了客户到底想要什么?他是一把手,还是中间有很多环节,他是站在公司的角度上说话,还是自己有一些小盘算?这些都是正常情况,关键就看你怎么去理解他。最重要的是我们要明确客户需求的侧重点:价格、售后、样式、知名度、私利、看他想要什么,着重的给他定位什么?

二、为什么我们找不到商机

商机是靠自己走出去找的,不是商机来找你的。我们所有找不到商机是因为我们在外面走访的时间不够多,观察留意的不够细。

三、为什么我们不懂聆听

聆听客户的需求,结合自己公司产品的实际情况做判断。不懂的聆听就不知道客户的需求。就不能做决策。

四、什么叫谈判,怎样谈判

谈判的结果必须是双赢的,从互利的的角度去沟通!谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是决定一件事情。只有双方在沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

天津主管——陈津

一、客户的需求是什么

1、卖我们的产品得到相应的利润

2、完善产品结构

3、通过我们的产品提高其知名度

4、希望厂家提供支持,帮助他做大做强,达到双赢

二、为什么我们找不到商机

对行业了解的不够透彻,没有足够的行业人脉圈,不能及时了解行业客户的需求,导致不能与真正有需求的客户接洽,从而找不到商机。

三、为什么不懂得聆听

我们一直想表达我们的意思,我们的需求,希望对方听我们的,通过我们灌输式的阐述让对方接受我们的产品,强烈的达成欲很容易导致失去了聆听。在与客户当面对话时了解的是字面上的意思,洋葱的表面。回来以后大家一步一步分析,或者跟上层领导沟通,才有可能一层一层去掉洋葱皮,达到核心。

四、什么叫谈判,怎样谈判

首先找到客户的需求,通过客户需求,挖掘我们和客户的共同关心点,通过共同关心点的放大,找到我们双方处理关心点的最佳合作方式。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。

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